杭州车商度苦夏 夜店赚“热”钱

　　家住杭州艮山东路的秦小姐，是个典型的“朝九晚五”上班族，前几天傍晚，偶尔出门散步时，发现了一个有趣的现象：她家附近的4S店最近连晚上也开门营业了。她回想起去年自己买车的情形：“这些车商要是在前几年暑期延长营业时间就好了。我去年买车也在夏季，还真有些复杂，平时单位上班时间比较严格，请假不方便，真的到了双休日，因为白天天气太热懒得出门等原因，想看车老凑不好时间。有一次刚下班，我打的赶过去，结果店门关了，吃了个‘闭门羹’。”

　　在人们的印象里，许多汽车4S店的买卖差不多都是日出而“开”，日落而“关”，很多4S店的大玻璃门上也都印着“营业时间：早上8：30~下午5：30”这类标识。汽车夜店夜市，过去也有过，只是零零星星几家。但今夏，延长营业时间，夜间卖车，却成了杭州4S店的流行风，汽车夜店遍地开花，成了杭州最新的夜繁华一景。

　　一直以来，4S店原有的营业时间由于和上班族的工作时间基本重合，确实给后者看车、买车造成了很大的不方便。汽车夜市的出现，为众多车友缓解了这一问题。消费者欣喜地发现，这个炎热的季节里，比较凉爽的夜间，也可以选车、购车了。

　　前天傍晚，笔者进入石祥路上的吉利4S店采访，发现正有一些年轻人在店内咨询。王小姐和她丈夫一下班就赶了过来，他们打算当晚就把车子给定下来，“现在这么热，每天挤公交车确实也吃不消。我们准备买辆经济型的车。”在听取了销售人员的耐心介绍后，王小姐最终选择了小巧、实用的吉利熊猫，并且当场付了定金，过几天便可提车，成为“有车一族”。当被问及对4S店延长营业时间的看法时，王小姐幽默地说：“下了班来4S店，我可以慢慢挑、慢慢选，再不用担心老板找我了。总不能因为买车而翘班吧，毕竟老板才是那个真正为你付车贷的人。”

　　很多消费者表示，看到经销商推出汽车夜店，确实感觉不错，以往，买车的人总得等到双休日的白天才有空去看车；现在，不用再顶着烈日去4S店，也不用再去挤上班时间。下了班就可以去4S店享受凉爽的空调，在相对清静的汽车夜店，更仔细地选车和比较。

　　4S店延长营业时间，夜间卖车，迎合了消费者的购车需求。但一辆车的售卖过程，很大程度上要靠店中的每一位销售人员与客户沟通来完成。那么，销售员又是怎样看待汽车夜店的？

　　不少4S店规定，销售人员要是轮到值“夜班”，第二天早上可以推迟到10点上班。大多数销售人员是年轻人，他们是典型的“不怕晚就怕早”，所以对夜市当班比较接受。

　　在秋涛北路一家4S店，一位姓林的工作人员告诉笔者，早上太早上班，其实是不会有多少消费者来看车的，销售人员该时段的工作效率比较低；晚上就不一样了，特别是夏天，顾客结束了一天的工作劳累，没有急迫的工作压力，也避开了白天的高热，往往更有耐心听销售人员讲解不同车款的特点、具体的优惠措施等等，也更能做出较成熟的购车决定。销售人员与“准车主”间的良好沟通，对于汽车交易的最终完成有着很大的推动作用；即使买卖暂时不成，销售人员通过记下“准车主”们的联系方式等，有利于培养潜在顾客。用这位工作人员的话来说就是，“(汽车夜店让)买车卖车都变得更仔细更具可行性了”。

　　汽车夜店夜市，过去也出现过，但只是零零星星的几家偶尔为之的。今年为何风行一时？汽车经销商是怎么想到这一招的？历年，每逢炎炎夏日售车淡季，汽车销售商可谓是各显神通各出奇招。但无奈，这些年已经“开了眼界”的消费者，似乎越来越难被打动，以往买车送车膜、送GPS、送装饰，还有送保险、送路桥费、送汽油费等，已成了“昨日黄花”。于是乎，汽车夜店这样的“新式武器”，在这个炎热的季节应运而生了。

　　天目山路上的一家日系车4S店老总认为：汽车夜店首先迎合了主流汽车消费者上班族的作息时间。以杭州秋涛北路上的金丰丰田4S店为例，该店在暑期延长了打烊时间，自上个月开始，店里每天都开到晚上8点。而另一些4S店，更是根据个别客户的预约，而在晚上8点后再延长一段时间。

　　延长营业时间还“迁就”了夏季的高温天气。和许多行业一样，汽车销售在夏日的夜晚也蕴藏着无限商机。华策汽车梅赛德斯奔驰4S店销售人员坦言，近一两个月，店里把营业时间延长到晚间，主要就是想避开白天酷热。

　　延时打烊这招，更适用于开在大规模住宅区附近或者市中心的4S店，那里晚上逛街的更多，有更多的潜在客户。当然了，这招还需要这些4S店销售的汽车品牌具有一定的吸引力和实力， 才能承受延时打烊所带来的成本。

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